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“没有新KA客户，也没有回头客，一体机市场下一步生意经是什么？ ” 作者丨赵之齐编辑丨胡敏前两周，广

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进一步信息揣测

• 高端一体机市场已饱和：头部硬件厂商上半年通过高端机型（满血版部署）已基本收割完国央企等大客户市场，剩余机会主要在中低端机型或中小客户市场。
• 硬件厂商的隐形优势：一体机业务的核心竞争力并非技术，而是硬件基因带来的客情关系（如供应链、渠道资源），头部厂商凭借此轻松实现百亿营收和千台月销量。
• 用户复购率极低：多数已售一体机缺乏实际应用场景，老客户几乎无复购需求，仅个别研究所存在少量复购案例。
• 招标乱象与需求模糊：客户（如广东国企）招标时对关键指标（芯片类型等）避而不谈，反映出市场对一体机的真实需求尚未明确，采购多为跟风或政策驱动。
• 价格泡沫与供需失衡：上半年因供货紧张出现“谁有货买谁”现象，部分厂商借机抬高价格，但实际落地效果存疑。
• 云厂商的尴尬处境：即使大厂的一体机团队也面临销量低迷，内部人员担忧业务可持续性，部分开始考虑转岗。
• 中小市场的游击战策略：下半年竞争转向中低端机型，需通过灵活定价和快速交付抢占中小客户，但利润空间有限。
• 落地困境普遍存在：多数已售设备未被有效使用，客户因缺乏明确场景而持观望态度，导致新客户更加谨慎。
• 行业会议与宣传泡沫：早期一体机通过展会、广告造势火热，但实际市场热度迅速消退，形成“明日黄花”现象。