原文摘要
Dear SaaStr: What Quota Should I Give to my Enterprise Sales Reps? For enterprise sales reps, quotas typically range from 3x to 5x their fully burdened on-target earnings (OTE). This means if your rep’s OTE is $200K, their annual quota should be somewhere between $600K and $1M in bookings. The exact number depends on your deal...
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进一步信息揣测
- 实际成交率低于预期：企业销售代表中，仅有60%-75%能完成配额，因此在制定整体收入目标时需预留缓冲空间，实际需要的销售代表数量比理论计算多20%-40%。
- 早期阶段灵活调整：在ARR未达100万美元前，可允许首批销售代表仅实现收支平衡（而非硬性要求3x-5x OTE），以低成本换取团队信心和初期经验积累。
- 小单陷阱：ACV在2.5万-5万美元的小型企业订单性价比低，销售代表需投入大量精力却难以突破40万-60万美元年销售额，配额设定需明显低于中大型订单。
- 隐藏的成熟度差异：销售流程的成熟度（如线索转化效率、客户决策周期）会显著影响配额设定，但这一因素通常不会公开量化，需通过内部历史数据或行业对标校准。
- 大单的隐性成本：虽然高ACV（10万美元以上）订单的配额可设定为100万美元+，但这类交易往往需要高层介入、更长周期和隐性资源投入（如定制化方案），实际利润率可能低于预期。
- 新代表保护期：新销售代表前3-6个月的配额应降低至年配额的25%（例如首季度20万美元对应全年80万美元），避免因未完成目标导致过早流失，这一规则通常不会写入公开薪酬方案。
- 行业私下共识：资深销售代表普遍知晓配额谈判技巧，初期会争取更低基数或更长保护期，而管理层则倾向于通过“高配额+高提成”筛选出顶级销售，形成双向博弈。