原文摘要

In B2B, it’s easy to assume that virtual selling has completely taken over. Zoom is efficient, email is scalable, PLG and self-serive remains the goal for many. Hyrid and work-from-home made it the default paradigm for many in B2B sales. But if you listen to many top CROs in SaaS—like Jonathan Vassil of Toast, Christian...
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进一步信息揣测

• 顶级SaaS公司的CRO们私下承认，线下销售仍是成交关键：尽管虚拟销售成为主流叙事，但像Toast、Splunk、Slice等公司的CRO们通过实践发现，线下拜访能将转化率提升至3倍（如Splunk），甚至占成交量的80%（如Toast）。这一策略通常不会在公开报告中强调，因为企业更倾向于宣传数字化效率。
• 垂直领域SaaS的隐形规则：必须深入行业场景：Slice针对独立披萨店的案例揭示，垂直SaaS的成功依赖于销售团队成为行业“内部人”——比如理解披萨店的凌晨备货痛点，而这类知识需要通过长期线下蹲点获得，无法通过标准化培训传递。
• 线下销售的核心优势是建立“非正式信任”：Splunk的CRO提到，复杂企业级交易中，客户往往通过观察销售人员的肢体语言、用餐细节等非正式互动判断可靠性，这种信任无法通过Zoom建立，属于行业内的“潜规则”。
• 地域化销售团队的隐藏价值：Toast的销售模型（80%线下+地域责任制）表明，本地化团队能渗透到餐厅老板的私人社交圈（如行业聚会、供应商活动），这种“在地影响力”是闭门讨论的实战经验，极少在公开销售方法论中提及。
• 疫情后线下销售已成差异化竞争点：Splunk的CRO指出，多数公司仍未恢复疫情前的线下拜访强度，此时加大线下投入能形成信息差优势——这本质是市场反应滞后带来的时间窗口红利，属于战略级内幕。
• SMB市场的潜规则：销售即服务：Toast的销售代表实际承担免费运营顾问角色（如帮餐厅优化人力排班），这种超出售后范畴的服务是中小客户成交的隐形条件，但企业通常不会公开承认，以避免引发客户过度预期。